Хоча побудова бізнес-прогнозу - це стільки мистецтво, скільки наука, це необхідна складова бізнес-плану. Прогноз висвітлює шлях у майбутнє, визначаючи можливості та підводні камені у міру зростання бізнесу. Надання діапазону є кращим, ніж проектування одиничних чисел при розробці прогнозу. Проектуючи найкращі, ймовірні та найгірші варіанти, можна краще підготуватися до всіх непередбачених ситуацій.
Дані для відстеження
Будь-який підхід до прогнозування вимагає дослідження ринку для встановлення демографічної інформації. Першим кроком є визначення конкуренції, площі ринку, скільки людей там живе і як, ймовірно, зміниться населення. Регіональні та повітові комісії з районування та планування можуть надати інформацію про тенденції зростання, а Торгова палата може допомогти визначити конкуренцію.
Наступним кроком є визначення потенційних покупців і наскільки ймовірно, що вони купуватимуть у вас. Їх лояльність до конкуренції нематеріальна, але це необхідно оцінити, оскільки коефіцієнт конверсії для перемикань повинен враховуватися у вашому потоці доходів. Будь-яка інформація, яку ви можете зібрати про продажі конкурентів, може бути основою для початкового прогнозу продажів. Як стартап, не можна розраховувати на понад 50 відсотків порівняно великого обсягу продажів конкурента протягом перших місяців.
Методи прогнозування
Воронка продажів є корисним інструментом для прогнозування продажів. Починаючи з кількості потенційних клієнтів на визначеній території, поле звужується шляхом послідовної оцінки тих, з ким зв’язались, зустрілися з продавцем, вказали інтерес, отримали пропозицію та погодились придбати. Те, що ви відстежуєте, залежить від вашого бізнесу. Продаж на квадратний фут торгової площі, клієнти на стіл або кількість проданих фізичних товарів - все це складова загальної прогнозу продажу. Відстеження денних та сезонних продажів завершує мінімальну інформацію, яку потрібно зібрати. Коли фірма створена і має хороший пул даних, прогнозування може бути більш досконалим.
Статистичне прогнозування
Статистичне прогнозування охоплює широкий спектр методів, і його можна обробляти вручну або за допомогою настільних електронних таблиць. Просто побудувати тренди вручну - це хороший спосіб розпочати проектування. Альтернативний підхід полягає у пошуку кореляційних зв'язків між такими змінними, як продаж та різні цінові точки. Порівняння річного зростання дозволяє прогнозувати тенденції, беручи до уваги сезонні коливання. Ковзні середні є ефективними інструментами для врахування випадкових коливань у межах тенденцій.
Потенційні підводні камені
Бути надмірно оптимістичним - це упередженість, якою поділяються багато, але така, яку потрібно контролювати. Кожен, хто починає бізнес, покладає великі надії, але ви мусите визнати, що все може піти не так. Прогноз повинен включати плани на випадок непередбачених ситуацій. Будь-який прогноз повинен включати компенсацію безнадійної заборгованості. Прогнозування грошових потоків є важливим, особливо якщо фірма пропонує розширені умови оплати. Ці умови можуть включати продажі в книги, але також має бути достатньо грошей, отриманих від продажів, для фінансування повсякденних операцій.
