Сила продажів, незалежно від того, складається вона з однієї особи чи 100 осіб, значною мірою визначає успіх чи провал компанії. Розробляючи торговий персонал, менеджери з найму повинні мати ресурси, необхідні для залучення оптимальних людей для команди, а також мати чітке уявлення про те, як можуть виглядати їхні профілі або резюме. Озброївшись цими ресурсами та знаннями, менеджери можуть створити команду, яка приносить користь компанії у всіх аспектах.
Функція
Кінцевою функцією торгового представника є отримання прибутку для компанії за рахунок продажу її продукції чи послуг. Але роль належним чином розробленої та навченої команди продажів охоплює набагато більше. Вони повинні формувати задоволеність споживачів та довіру протягом циклу продажів. Це створює повторний бізнес та новий бізнес із перенаправлення клієнтів. Багато компаній додали показник задоволеності споживачів до оцінок команди продажів. Раніше ці оцінки зосереджувались в основному на даних про продажі. Дійсно професійні торгові люди також прагнуть представляти свою компанію в найкращому світлі, навіть в особистому житті.
Найм
Найм відповідних продавців може збільшити продажі, поліпшити імідж компанії та додати позитивної енергії в робоче середовище. Найм неправильних може значно зменшити продажі та призвести до погіршення суспільного сприйняття бізнесу. Безумовно, менеджерам слід шукати кандидатів, у яких резюме відображатиме відповідний досвід та навички, необхідні для роботи у певній галузі. Крім цього, і, що може бути навіть важливіше, великі люди, що продають, мають такі характеристики: впевненість у собі, позитивне та енергійне ставлення, мотивоване грошима, ефективні комунікативні навички та конкурентоспроможна особистість.
Де шукати
Багато компаній воліють наймати зсередини. Таким чином, працівник вже знає справу та колег-співробітників. Це вимагає меншої підготовки та може коштувати дешевше в довгостроковій перспективі. У менших підприємств ця можливість може бути відсутня. Менеджери часто просять про направлення працівників і можуть запропонувати невеликий бонус за направлення, якщо людину прийняти на роботу. Інтернет-реклама та газетні оголошення пропонують інший спосіб збору резюме для ознайомлення, а також направлення від поточних клієнтів та професійних асоціацій. Мисливці за головами, що спеціалізуються на продажах, є дорогою альтернативою, але можуть бути хорошим способом знайти найкращих кандидатів.
Навчання
Належне навчання торгового представника може складатися з офіційних курсів продажів або семінарів, але часто їх проводять власні досвідчені продавці. Деякі менеджери розробляють власні навчальні програми з продажу. Навчальні програми, як правило, складаються з того, щоб продавці мали глибокі знання про пропоновані товари чи послуги, рольові заходи та постійну програму наставництва. Деякі позиції продажів можуть вимагати від продавців, щоб тінь поточного торгового персоналу вивчала необхідні кроки та протоколи.
Оцінка
Менеджери з продажу повинні регулярно оцінювати службу збуту, щоб контролювати їх успіх у досягненні цілей та побудові клієнтської бази. Оцінки часто включають аналіз кількості продажів, сильних і слабких сторін у різних сферах та встановлення майбутніх цілей. Ці оцінки допомагають визначити, чи потребує відділ збуту подальшого навчання з певних аспектів бізнесу.
