Найкращі представники телемаркетингу використовують багато методів та навичок для здійснення продажів. Ключовим моментом телемаркетингу є негайне досягнення мети вашого дзвінка. Будь-яке вагання може коштувати вам презентації, оскільки людина може просто покласти слухавку. Можливо, ви були четвертим або п’ятим абонентом за день. Також важливо розробити стосунки з особою, яка приймає рішення, під час дзвінка. Поділіться подібним досвідом з покупцем або скористайтеся більш консультативним підходом до презентації.
Сильне відкриття
Зберіть якомога більше інформації про людину, якій ви телефонуєте перед продажем, або зробіть про неї примітку, наприклад, де вони проживають. Таким чином, ви можете краще адаптувати своє вступне речення. Почніть розмову з цікавих новин про те, як споживач може заощадити гроші на страхуванні свого будинку, наприклад. Скажіть повторному покупцеві, що ви думали про нього, коли читали нещодавню статтю. Створіть безперервний прогрес від вашого вступного коментаря до згадування ваших продуктів. Намагайтеся уникати того, щоб хтось щойно вийшов на продаж.
Використовуйте підхід до стилю розмови
Найкращі представники телемаркетингу не схожі на те, що читають зі сценарію. Вони натрапляють так, ніби ведуть розмову. Ось чому важливо вивчити основний сценарій на початку, а потім адаптувати його до власного стилю розмови. Найкращий спосіб досягти цього - поставити запитання. Почніть із запитання, чи купувала людина, чи потребувала, наприклад, ваш конкретний вид товару чи послуги. Таким чином ви можете одночасно кваліфікувати їх як потенційного покупця. Згодом розкажіть про позитивний досвід купівлі. Попросіть людину погодитись, як певний досвід покупки приніс їм користь. Запитайте споживача або власника бізнесу, що йому найбільше подобається у вашому виді товару. Задавайте запитання, які, природно, прогресують у впровадженні ваших спеціальних пропозицій або нових продуктів.
Подолання цілей
Одне з найважливіших завдань, з яким стикається телемаркетинг, - це подолання заперечень. Найкращі телемаркетинги знають, що заперечення не обов'язково означає "ні". Натомість вам слід з’ясувати, чому споживач чи власник бізнесу на мить заперечує. Можливо, у них вже є постачальник, або вони не знають, як ваша продукція може їм принести користь. Використовуйте підхід "відчути, відчути, знайти", щоб подолати заперечення. Скажіть: "Я розумію, що ти почуваєш. Інші теж почувались так". Доречно поясніть, як інші вважають, що ваша продукція перевершує, наприклад, продукцію іншого постачальника. Підкресліть унікальні функції або послуги, які пропонують ваші товари чи послуги. Запропонуйте легкі плани виплат тим, хто заперечує через брак коштів.
Навички закриття
Ще однією важливою навичкою телемаркетингу є закриття перспектив. Найкращі телемаркетери розуміють різні доступні для них методи закриття. Одним із видів техніки закриття є пробне закриття. Почніть з того, щоб замовник домовився про різні ключові моменти Вашого обговорення. Скажіть: "Ви бачите, як наш продукт може заощадити ваші гроші в довгостроковій перспективі?" Продовжуйте переглядати ключові переваги, переконуючись, що потенційний клієнт узгоджується з усіма вашими твердженнями. Згодом запитайте клієнта, яким типом кредитної картки він хотів би скористатися. Таким чином ви уникнете остаточної відповіді "так" чи "ні". Інший прийом - підхід "без ризику". Скажіть замовнику спробувати продукт, наприклад, протягом 30 днів. Повідомте його, що він може повернути товар, якщо він не повністю задоволений.
